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干货|产业互联网经营的核心三要素

发布时间:19-09-29 阅读:542

财产互联网,假如比照破费互联网的大年夜逻辑来理解,便是经由过程重塑渠道,流程数据化等来改造财产,从而极大年夜地前进买卖营业效率。

以前的很长一段光阴,海内各大年夜财产都处于产能过剩的状态,蓝本强势的卖方职位地方徐徐削弱,而买方的议价权徐徐增添,此时B2B买卖营业平台的呈现正好可以给双方供给一个高效的买卖营业要领。

而在这些观点背后,财产互联网最紧张的三大年夜要素是买卖营业、办事和技巧。险峰创约请到标杆企业找钢网CFO华硕,就三大年夜要素分享了实战打法。

要素一:买卖营业

B2B买卖营业平台,类比破费互联网中的模式,即贯穿毗连供需两端,匆匆成买卖营业,并从中抽取部分佣金得到利益。而在这此中,平台和自营不停以来都是从业者们对照关注的话题之一。

平台模式的优点在于轻,但过轻轻易切不进行业,难以改变用户习气并建立品牌,诸如大年夜宗买卖营业一类,因为价差较小,价格相对透明,平台模式很难从中收取到佣金。而假如选择自营模式,做大年夜了有可能会面对市场行情的颠簸。

是以,斟酌清楚自己所在的行业更得当采纳平台模式照样自营模式,是创业者第一天就要开始思虑的问题。依据找钢网8年的履历来说,在钢铁行业,B2B买卖营业平台是偏向,但自营是必经的路径。

钢铁行业具有几个特点:资金密集,上游单笔采购金额伟大年夜,上半年找钢网的买卖营业量约为1200万吨;钢铁具有极强的价格颠簸属性,经由过程大年夜数据,可以必然程度上猜测行情和颠簸。

总体来说,钢铁行业是得当做互联网平台的。找钢网最早做撮合买卖营业,积累了最初的流量。但因为钢铁行业的上游强势且大年夜,必要经由过程自营和联营来打通畅业高低游之间的关系,同时,自营也能加强对行业的理解,为做一体化办事(物流、仓储、加工、供应链金融)及SaaS化技巧办事打下根基。

然则钢铁是个特殊品类,行业规模大年夜。除了借鉴找钢网的履历,自营和平台的选择照样必要结合各个行业的自身特点,详细阐发。假如所在的行业具备以下几个特征,那么做自营便是很相宜的:

产品非标,供应链长且繁杂,供应链环节的资源有较大年夜压缩空间,可以赓续被优化。只要深入供应链中打磨,把品控做好,自营会具有相称的上风。

买卖营业品类必要品牌认知,经由过程自营模式能够更好地建立品牌。

高低游现金流异常康健,做自营也不会带来过大年夜的供应链资金压力。

例如农业,便是很得当做自营的品类之一。

要素二:增值办事

在平台实现买卖营业的根基上,附加的增值办事着实是很好的盈利点。

B2B模式与B2C模式比拟,因为面对的客户群都是行业内的专业企业,市场更为透明,平台从中获取的毛利水平比2C类平台要低很多。但与此同时,B2B平台的供应链办事基础都是盈利点,To C平台的办事却基础属于资源。是以较低的如约资源与获客资源带来了B2B平台更高的净毛利。

盈利之外,优质的办事体验还能显明提升客户对付平台的粘性,提升平平安台的壁垒。

详细来说,办事和买卖营业着实是可以互相驱动的。尤其像钢铁行业这一类存量市场,客户对办事和效率的敏感度是异常高的。找钢网的物流转化率近30%,这意味着反馈优越的物流办事又反向带动了平台的买卖营业。今年上半年找钢网的胖猫物流办事承运约400万吨,并且毛利水平也不错。

还有一个更好的例子,找钢网为客户供给了一款名为“胖猫白条”的供应链金融办事产品,它在上线的5年光阴内,只出过一笔坏账,2018年发生额达70亿元,还款周期仅为5天。

应用“胖猫白条”的客户数量占总平台的比例不到15%,而这部分客户对应的平台买卖营业量占到35%-45%。从这此中不丢脸出,平台在供给优质的办事之后,客户对平台的粘性会大年夜大年夜提升。

对付财产互联网企业来说,供应链金融是一项异常好的办事环节。主要缘故原由在于,行业里的小微客户每每较难拿到银行的授信,但其天资(信用)是足够好的。

供应链金融产品则可以在适当的场景下,赞助企业从新建立行业信用,从而得到资金支持,这对付小微企业来说是异常具有吸引力的。同时,B2B平台着实也是做行业内小微企业普惠金融的不二之选。

为什么这个角色不能是传统商业银行呢?虽然银行拥有较低的资金资源,但因为其风控、授信流程是固定的,导致其在做小微金融时同样必要走较长的流程,而这样花费大年夜额的光阴精力资源做小微金融对银行来说是不经济的。

同时,金融的核心是若何进行差异化的风险定价,而对付银行的风控来说,其能拿到的小微企业银行流水、征信数据的参考性都较低,具有更高代价反而是企业经久、高频的买卖营业数据,而这类数据每每被保留在了买卖营业平台上,以是平台切入供应链金融是加倍迎刃而解的。

对付平台来说,做财产互联网的供应链金融,系统化能力则异常紧张,必要把买卖营业、供应链环节的每一个节点信息化,然后能把信息共享出去,从而更好地实现风控。

至于资金滥觞的问题,在给小微企业供给金融办事时,因为银行的信贷体系繁杂,初期的相助商谈每每会碰到对照大年夜的艰苦,是以建议前期不要嫌额度少,资金贵,重点照样留下相助的历史和记录,这部分是银行异常珍视的,未来授信额度才会在此根基上逐步增长。

同时,因为小微企业的高速周转与银行的抵质押相关规定在必然程度上是抵触的,在斟酌资金滥觞时,撤除银行之外,也可以扩大年夜范围到一些实力优越的互联网金融机构上。

此外,小微企业的资金需求每每都是即时和瞬发的,产品的用户体验也变得极其紧张,找钢网的“胖猫白条”基础可以做到和蚂蚁花呗一样的体验。

要素三:技巧驱动

创业者在成长初期每每从营业着眼,撤除根基的产品开拓外,轻易漠视技巧对付平台的感化。而依据找钢网7年多的履历来看,技巧绝对值得企业早早开始关注并投入人力和资金资源。找钢网在2015年之后不停维持着两三百人的宏大年夜技巧团队,其紧张性是不言而喻的。

详细来说,技巧对付B2B企业的核心影响主如果能够带来全部环节的效率增进。

前面有提到,经由过程自营模式可以深入行业,赞助企业认知到贸易环节中的每个紧张节点,而在这些节点傍边,经由过程技巧改造系统,可以深入到每个环节中前进运行效率,从而使得全部贸易链条的效率获得大年夜幅提升。

找钢网今年(2019年)上半年的买卖营业量同比增长约1倍,但职员数量基础没有改变。这阐明在这个光阴节点上,平台的营业量增长已经不仅仅靠人力增长驱动,而是靠技巧来驱动,这对付B2B企业的持续成长至关紧张。

此外,技巧的延伸立异还可以为平台带来新的营业线与盈利点。

例如垂直行业的SaaS开拓。对付传统SaaS公司来说,在打磨产品的根基上,每每还必要靠强力的B端贩卖来带动。而B2B平台基于在行业内深入多年,积累了大年夜量买卖营业场景,对营业模式的认知以及客户相信根基,切入SaaS反而是加倍迎刃而解的事。

找钢网上半年平台规模高达1200万吨的大年夜体量基础是由小单凑起来的。这意味着平台积累了钢铁行业里异常富厚的买卖营业场景,理论上已经覆盖了市道市面上所有贸易商和渠道商的流畅环节的场景。

在此根基上,平台开始考试测验将ERP系统进行模块化,做SaaS化的输出,今朝已经向上游供应商进行了初步的售卖,下流小微企业的SaaS也正在产品研发中。

同时在SaaS切入行业并获得大年夜范围推广之后,平台沉淀的数据也会由之前的买卖营业数据,扩展到加倍细节的客户企业经营数据,例如库存等,数据量级会大年夜幅放大年夜。在此根基上的金融风控也会更好做,以致还可以涉及一些供需猜测的器械。未来SaaS这一块,也会是B2B企业异常紧张的盈利点之一。

注:文/险峰创,"民众,"号:险峰创(ID:xianfengk2vc),本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。



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